Sự sợ hãi khi bán hàng là một vấn đề phổ biến, nhiều người thiếu tự tin khi làm công việc này vì lo ngại rằng họ có thể tạo áp lực hoặc đuổi khách hàng đi. Tuy nhiên, thực tế là bán hàng không phải là việc ép buộc hay cưỡng ép khách hàng. Bán hàng đích thực là giúp khách hàng tìm thấy những gì họ cần và cảm thấy hài lòng khi mua hàng.
Dưới đây là một số gợi ý giúp chủ shop và quản lý cửa hàng giúp nhân viên vượt qua nỗi sợ khi bán hàng.
1. Tạo môi trường thoải mái cho nhân viên
Bước đầu tiên để giúp mọi người vượt qua nỗi sợ là tạo cho họ một môi trường thoải mái và tự tin hơn. Bạn cần làm nhân viên của mình cảm thấy thoải mái và không sợ bị trách móc khi làm sai việc gì đó.
Có nhiều cách để thực hiện điều này. Đầu tiên, bạn có thể tăng cường lòng tin để động viên nhân viên. Hãy nói chuyện rõ ràng với nhân viên, khen ngợi những gì họ làm tốt và đưa ra ý kiến về những điểm cần cải thiện. Hãy cho họ biết rằng hành động của họ có ảnh hưởng như thế nào đến công việc chung.
Khi nhân viên nhận ra được tác động tích cực của họ đối với người khác, họ sẽ càng muốn tiếp tục hành động đó. Nếu bạn thường xuyên truyền đạt cho nhân viên biết rằng hành động của họ tác động như thế nào đến những người khác, họ sẽ hiểu rõ hơn làm cách nào để đóng góp vào hình ảnh và mục tiêu của công ty.
Hãy nhớ câu chuyện ví dụ sau khi làm việc với nhân viên và áp dụng nó trong cửa hàng của bạn. ^DNULIB
2. Trang bị cho nhân viên kiến thức phong phú
Trang bị kiến thức là một trong những cách tốt nhất để vượt qua sự sợ hãi và thiếu tự tin. Nếu nhân viên của bạn được trang bị thông tin cần thiết về cửa hàng, hàng hóa và khách hàng, họ sẽ tự tin hơn khi tiếp cận và giao tiếp với khách hàng.
Nhân viên cần biết rõ họ đang bán những sản phẩm nào và đối tượng khách hàng là ai. Hơn nữa, giúp họ hiểu rõ công việc và cung cấp kiến thức cần thiết sẽ giúp họ dễ dàng giao tiếp với khách hàng.
Trang bị cho nhân viên các kiến thức sau:
Thông tin về cửa hàng: Nhân viên cần biết thông tin về cửa hàng mà họ đang làm việc. Bạn cần có câu chuyện về cửa hàng, về thương hiệu để đào tạo nhân viên. Đảm bảo mỗi nhân viên hiểu rõ lý do tạo ra cửa hàng, mục tiêu và sự phát triển của nó. Những thông tin này quan trọng đối với nhiều khách hàng, vì vậy hiểu được thông tin này sẽ giúp nhân viên tạo liên kết với khách hàng. Ngoài việc cung cấp cho nhân viên thông tin để chia sẻ với khách hàng, việc chia sẻ câu chuyện của bạn với nhân viên sẽ giúp họ hiểu rõ hơn về cửa hàng. Điều này có thể là sự tự hào về thương hiệu hoặc chia sẻ về những khó khăn trong quá trình phát triển.
Hàng hóa: Nhân viên sẽ cảm thấy áp lực khi phải bán những sản phẩm mà họ chưa quen. Vì vậy, hãy dành thời gian để đào tạo nhân viên về sản phẩm. Một đội ngũ bán hàng hiểu rõ về sản phẩm là điều cần thiết để tạo ra trải nghiệm mua hàng tốt và tăng doanh số.
Đặc biệt trong lĩnh vực thời trang, khách hàng luôn muốn biết nhiều thông tin về sản phẩm như chất liệu, thiết kế, bộ sưu tập có gì đặc biệt, điều gì làm nổi bật sản phẩm này…
Bạn có giới thiệu sản phẩm cho khách hàng không, hay khách hàng tự đến và tìm mua sản phẩm?
Khách hàng: Hãy giúp nhân viên làm quen với từng loại khách hàng và hướng dẫn cách bán hàng cho từng nhóm khách hàng khác nhau. Điều này sẽ giúp họ điều chỉnh cách tiếp cận và dễ dàng giới thiệu các sản phẩm khác nhau cho khách hàng.
Có nhiều loại khách hàng khác nhau, ví dụ như khách hàng thích mua hàng giá rẻ hoặc khách hàng muốn mua hàng cao cấp. Tuy nhiên, mỗi ngành hàng cũng có những đối tượng khách hàng cụ thể. Ví dụ, trong lĩnh vực thời trang, bạn có thể phân loại khách hàng theo hình dáng hoặc phong cách thời trang (hiện đại, cổ điển…).
Hãy chú ý đến từng nhóm khách hàng thường xuyên đến cửa hàng của bạn và xác định cách bán hàng phù hợp nhất cho từng nhóm đó. Sau đó, truyền đạt cho nhân viên biết về nhóm khách hàng mà họ đang phục vụ.
3. Qui tắc FAB
Nếu nhân viên của bạn gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng, hãy dạy cho họ qui tắc FAB (Features, Advantages, Benefits) – ý nghĩa là tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm. Đây là một công cụ tuyệt vời để tiếp cận và nói chuyện với khách hàng.
Tính năng là những điểm đặc trưng của sản phẩm, ưu điểm là những gì sản phẩm và tính năng mang lại, còn lợi ích là phần quan trọng nhất, là những gì khách hàng nhận được từ sản phẩm. Để đạt được hiệu quả bán hàng tốt nhất, hãy nêu lên những lợi ích độc đáo của sản phẩm.
Ví dụ, nếu bạn đang bán một chiếc áo khoác, bạn có thể nêu rõ tính năng của áo là có một túi nhỏ bên trong và có khóa kéo. Ưu điểm là túi này được giấu bên trong (vì vậy lợi ích là) bạn có thể thoải mái cất những vật dụng nhỏ như điện thoại di động, thẻ ATM.
Nhà bán lẻ nên định hướng và khuyến khích nhân viên sử dụng qui tắc FAB khi bán hàng. Tuy nhiên, trước khi áp dụng qui tắc này, hãy tạo sự thoải mái với khách hàng và xác định nhu cầu của họ. Việc giới thiệu hàng hóa mà không biết nhu cầu của khách hàng sẽ gây khó chịu.
4. Định nghĩa lại khái niệm bán hàng
Thường thì nỗi sợ bán hàng bắt nguồn từ việc không hiểu rõ bản chất của bán hàng. Nhiều người coi việc bán hàng là việc ép buộc, luôn cố gắng thuyết phục mọi người mua hàng, nhưng điều này không đúng.
Ngược lại, bán hàng thực sự là giúp khách hàng tìm thấy những gì họ cần. Hơn nữa, bán hàng cũng đồng nghĩa với việc tư vấn cho khách hàng biết sản phẩm nào là tốt nhưng cũng phải trung thực khi sản phẩm không đáp ứng như đã nói.
Cuối cùng, bạn cần tạo sự tin tưởng của khách hàng. Người bán hàng cần làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái và an tâm khi mua sản phẩm.
Hãy chia sẻ với chúng tôi nếu bạn có bất kỳ lời khuyên nào khác để giúp những người đang ngại công việc bán hàng.
Quản lý cửa hàng dễ dàng hơn với SUNO.vn – Phần mềm quản lý bán hàng SIÊU ĐƠN GIẢN. ^DNULIB
