Hãy tưởng tượng rằng bạn đang ghé thăm một cửa hàng và đã chọn một sản phẩm để mua. Nhưng đến khi bạn đến quầy thanh toán, nhân viên bán hàng lại giới thiệu cho bạn một sản phẩm cao cấp hơn, đắt tiền hơn. Điều này chính là Upsell – một bộ nghệ thuật tối ưu bán hàng có thể giúp bạn tăng doanh thu mà không gây khó chịu cho khách hàng.
Upsell là gì?
Upsell, được dịch là “bán thêm”, là việc người bán hàng giới thiệu những sản phẩm hoặc dịch vụ cao cấp hơn cho khách hàng, và khiến họ chi tiêu nhiều hơn so với dự kiến ban đầu. Điều này giúp doanh nghiệp bán được sản phẩm với lợi nhuận cao hơn mà không gây cảm giác khó chịu cho khách hàng. Thực tế, nhiều trường hợp ứng dụng Upsell thành công đã giúp doanh nghiệp thu về lợi nhuận cao hơn 30% so với thông thường.
Tại sao phải upsell?
Upsell không chỉ giúp bạn tìm kiếm khách hàng mới, mà còn tối đa hóa doanh thu từ khách hàng hiện có. Bằng cách giới thiệu những sản phẩm liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đã mua, bạn có thể tăng doanh thu mà không cần đầu tư nhiều thời gian và công sức vào việc tìm kiếm khách hàng mới. Tuy nhiên, để Upsell hiệu quả, hãy chú ý chỉ giới thiệu những sản phẩm có liên quan đến nhu cầu của khách hàng.
Nghệ thuật Upselling trong bán hàng
Upselling không phải là một chuyện đơn giản. Để thành công trong việc upsell, người bán hàng cần có khả năng quan sát tinh tế và tránh tạo cảm giác ép buộc cho khách hàng. Khách hàng không thích cảm giác bị mời chào quá đà hoặc nhận quá nhiều lời đề nghị mua hàng. Vậy làm thế nào để Upsell theo cách đúng đắn? Dưới đây là năm phương pháp Upselling trong bán hàng mà chúng tôi muốn giới thiệu cho bạn:
Khiến cho khách hàng muốn trả thêm tiền
Phương pháp này có vẻ vô lý nhưng lại rất thuyết phục. Mục đích của Upsell chính là tạo động lực để khách hàng trả thêm tiền mà không cảm thấy bị ép buộc. Một ví dụ điển hình là việc sử dụng “Giới hạn lưu trữ” mà các công ty công nghệ thường áp dụng. Chẳng hạn, Google Drive cung cấp tài khoản miễn phí với dung lượng lưu trữ 15GB, và nếu bạn muốn có thêm không gian lưu trữ, bạn phải trả thêm một khoản tiền. Kỹ thuật Upsell này khá hiệu quả vì nó không gây áp lực cho khách hàng, mà dựa trên nhu cầu của mỗi người để khách hàng tự nguyện trả thêm tiền để nhận được những tiện ích, giá trị mà họ muốn.
Khuyến mãi có giới hạn thời gian “Upsell với mức giá hời”
Phương pháp Upsell này thường được áp dụng khi mua các sản phẩm công nghệ, chẳng hạn như điện thoại di động, laptop, TV… Người bán hàng sẽ tạo cảm giác “hời” cho người mua bằng cách giới thiệu những gói Upsell với giá cả hấp dẫn. Một nguyên tắc khiến phương pháp Upsell này hiệu quả là mức giá Upsell nên ít hơn 50% số tiền mà khách hàng định bỏ ra.
Cung cấp sự thoải mái
Khi khách hàng đã chi tiêu một khoản tiền để mua sản phẩm của bạn, họ muốn bảo vệ khoản đầu tư của mình. Do đó, rất nhiều doanh nghiệp đã lồng ghép bán thêm cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ đi kèm giá thấp. Ví dụ, khi mua một chiếc điện thoại mới, nhân viên bán hàng có thể mời bạn mua thêm gói bảo hiểm hoặc các phụ kiện nhỏ như ốp lưng, kính cường lực… Dù giá trị của những phụ kiện này rất nhỏ, nhưng chúng lại có ích với khách hàng, tạo cảm giác an toàn và thoải mái hơn. Do đó, khách hàng sẵn lòng chi thêm tiền để mua những sản phẩm, dịch vụ đi kèm này.
Dành tặng những món quà nhỏ
Tặng quà nhỏ là cách thể hiện lòng biết ơn của người bán đối với khách hàng đã chi tiêu để mua sản phẩm. Rất nhiều thương hiệu sử dụng phương pháp này, khi khách hàng chi tiêu đạt mức hoặc mua một số sản phẩm nhất định, họ sẽ được tặng những món quà như voucher hoặc phiếu mua hàng giảm giá cho lần mua tiếp theo. Mặc dù phương pháp này không trực tiếp tăng doanh thu cho doanh nghiệp, nhưng nó khuyến khích khách hàng quay lại mua hàng và tạo mối quan hệ bền vững, biến họ trở thành khách hàng trung thành.
Tìm cách cung cấp giá trị
Dù bạn upsell hoặc cross-sell, điều quan trọng nhất vẫn là cung cấp giá trị cho khách hàng. Khách hàng tìm mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn vì nó đáp ứng nhu cầu của họ. Điều quan trọng khi upsell là hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và tư vấn cho họ sử dụng những sản phẩm phù hợp. Điều này thể hiện rằng doanh nghiệp hiểu được khách hàng cần gì, muốn gì và giúp họ tận dụng được lợi ích từ sản phẩm, dịch vụ của mình.
Điểm khác biệt giữa Upsell và Cross-Selling
Upsell và Cross-Selling là hai thuật ngữ khác nhau và có những điểm khác biệt cơ bản:
Cross-selling là gì?
Cross-selling hay bán chéo, là việc bạn bán những sản phẩm có liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ mà khách hàng đang có nhu cầu mua.
Sự khác biệt giữa Upsell và Cross-selling là gì?
- Upsell là khi bạn bán cho khách hàng sản phẩm hoặc dịch vụ nâng cấp với mức giá cao hơn sản phẩm hoặc dịch vụ khách hàng định mua.
- Cross-selling là việc bạn bán thêm những sản phẩm, dịch vụ liên quan đến sản phẩm mà khách hàng đang định mua.
Vai trò quan trọng của Upsell và Cross-selling
Upsell và Cross-selling không chỉ giúp tăng doanh thu, mà còn giúp nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Bằng cách giúp khách hàng tìm được sản phẩm ưng ý và tạo ấn tượng tốt, Upsell và Cross-selling giúp khách hàng hài lòng và trở thành khách hàng trung thành.
Ví dụ về Upselling – Cross-selling từ các doanh nghiệp lớn
Một ví dụ nổi tiếng về Upsell và Cross-selling là thương hiệu đồ ăn nhanh Lotteria. Lotteria đã tận dụng triệt để việc bán sản phẩm theo combo để tăng doanh thu và tạo lợi ích cho khách hàng. Nhờ khoảng thời gian dài kinh nghiệm và sự nghiên cứu thị trường, Lotteria đã cho ra đời nhiều gói ăn combo phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đồng thời giúp khách hàng tiết kiệm chi phí mua hàng.
Lựa chọn Upsell hay Cross-selling?
Lựa chọn Upsell hay Cross-selling phụ thuộc vào nhiều yếu tố, và không có kỹ thuật nào là hoàn hảo cho tất cả mọi doanh nghiệp. Cần xem xét đặc điểm kinh doanh của doanh nghiệp và chọn phương pháp phù hợp. Tuy nhiên, cũng có thể kết hợp cả Upsell và Cross-selling để tăng hiệu quả bán hàng.
Lời kết
Upsell và Cross-selling là những bộ nghệ thuật bán hàng đắc lực, giúp tăng doanh thu và tạo sự hài lòng cho khách hàng. Hi vọng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về Upsell là gì và cách áp dụng nó trong bán hàng. Hãy xem Upsell và Cross-selling như những chiêu thuật giúp bạn phát triển doanh nghiệp và tạo nên mối quan hệ bền vững với khách hàng.
Tham khảo thêm tại Dnulib
